Mais en ce moment, concentrez-vous sur les obtenir. Pour développer des questions basées sur les besoins, vos représentants devraient d`abord déterminer quels besoins votre produit remplit réellement pour vos clients. Tout ce dont vous avez besoin est la patience, la persévérance et le temps d`apprendre à les utiliser convenablement. L`interaction peut être en face-à-face ou plus. Il faut de la pratique pour développer et utiliser les questions ouvertes avec succès, mais le temps passé à le faire s`est avéré bien en valeur l`effort, conduisant à un appel de vente véritablement consultatif qui ajoute la valeur réelle aux deux parties. Copyright © par JustSell. Posez la question et laissez le prospect/client vous donner sa réponse. Allez avec une hypothèse que votre client a l`argent pour acheter vos biens ou services (vous avez juste besoin de le convaincre de le faire). Les thérapeutes sont naturellement désireux de poser des questions sur les sentiments.

Il existe plusieurs caractéristiques qui différencient les questions ouvertes de celles fermées. Cette requête montre que vous n`avez même pas la peine de trouver des informations sur l`entreprise du client avant de leur présenter votre service ou produit. En vous préparant à poser des questions de vente ouvertes, gardez à l`esprit que la tâche la plus difficile ne sonne pas trop artificiel. Les questions ouvertes tendent également à être plus objectives et moins grandes que les questions fermées. Elle peut conduire des directeurs de ventes qui simplement éteindre des incendies au jour le jour pour s`épanouir en tant que visionnaires qui peuvent motiver leur équipe et produire des résultats pour leurs organisations de vente. Leur but est de vendre et de ne pas être un auditeur attentif, désireux de vous aider à poser les bonnes questions. Ainsi, lorsque vous qualifient et découvrez des détails avec un prospect, utilisez des questions ouvertes pour vous engager dans une conversation utile qui vous permet d`obtenir les détails dont vous avez besoin. Bien que nous avons suggéré la formulation ici dans cet article, n`hésitez pas à utiliser les concepts, mais faire le libellé de votre propre lorsque vous posez les questions. La compréhension de vos clients potentiels influencera fortement vos ventes. Jusqu`à ce qu`il soit prouvé différemment, Kraig est l`appelant le plus grand froid du monde. Les questions ouvertes commencent généralement par des mots tels que «pourquoi» et «comment», ou des phrases telles que «Parlez-moi.

Pour faire un pas de plus, que vos représentants Énumérez les objections les plus courantes qu`ils entendent au sujet de votre offrande, puis développez une question ou deux qui aborde l`objection tout en créant un spin positif. Et c`est simple si vous êtes vraiment intéressé par ce que vos clients probables disent. Quels autres éléments devrions-nous discuter? Pour être sûr que vous allez bien, utilisez une langue spécifique lorsque vous faites des questions ouvertes. C`est l`opposé d`une question fermée, qui encourage une réponse à court ou à mot unique. Habituellement, il vaut mieux ne rien dire que de dire trop. Il semble assez simple: les questions ouvertes sont celles qui nécessitent une réponse au-delà de «oui» ou «non» ou une sélection à choix multiple. Pour éviter cela, utilisez des questions de vente de sondage. Visez à bâtir la confiance et la compréhension des gens et non seulement les convaincre d`acheter votre produit ou service. Vous devriez être différent de vos concurrents. Avant l`appel de vente, il est important que vos commerciaux passent un certain temps à créer une liste de questions ouvertes qu`ils aimeraient poser à leur Prospect, ainsi que plusieurs questions de suivi pour chacun. Tout au long du processus, vous démontrer un intérêt réel et le souci de vos clients, qui aide à établir des rapports et le rend facile pour eux de vous dire les informations qui vous aideront à fermer la vente.

En outre, les gens ont tendance à revenir à des questions précédentes quand ils ont quelque chose de plus à dire. En fait, la capacité d`initier et de mener un dialogue significatif avec les clients potentiels est si importante que mon cabinet d`experts-conseils a commencé à garder des métriques sur ce que nous appelons «temps de conversation cible», qui représente le pourcentage d`une réunion de vente au cours de laquelle la cible l`acheteur parle. Aussi, évitez de poser les mêmes questions que vous avez déjà posées dans une conversation précédente. Poser de bonnes questions ouvertes ne nécessite pas de compétences extraordinaires. Évitez de commencer vos questions avec des verbes tels que “sont”, “a été”, “fait”, “n`a pas”, “si”, “Will”, “ne sera pas (ceux qui travaillent pour les questions de fin).